RNSJ Inova
Prospecção de clientes: como gerar valor a partir da escuta?
Todos sabemos que, nos últimos anos, trazer mais clientes para os negócios tem se tornado um desafio cada vez mais difícil — e, muitas vezes, frustrante.
O diagnóstico mais comum atribui a causa desse fenômeno ao aumento da concorrência dos mercados e à crise econômica enfrentada pelo país há mais de 5 anos. Apesar de conceitualmente correta, essa forma de pensar não parece ser capaz de explicar todo o fenômeno: há outras importantes mudanças estruturais em jogo.
Nesses últimos tempos, muito por influência das tendências internacionais e de novas formas de receber informação e entretenimento que chegam ao brasileiro com enorme velocidade, os padrões de consumo mudaram. E a advocacia não se exime disso.
Assim como em outros setores, percebemos, de um modo geral, pelo menos três mudanças no perfil dos clientes, que precisam ser consideradas na hora de pensarmos na prospecção dentro do mercado jurídico:
1. UX – User Experience – O usuário quer, além do produto, uma experiência diferenciada. Não basta mais entregar o produto final dentro do prazo. É preciso que tanto o processo de negociação quanto o de execução sejam experiências agradáveis e valorosas. Todas as interações com o cliente devem ser pensadas, no limite, como uma experiência de consumo. Chega de relatório enorme, e-mail feio e reuniões chatas e pouco produtivas.
2. Ecossistemas – O consumidor quer, também, fazer parte de uma comunidade. Assim, o vendedor deve transformar sua rede de contatos (e o conhecimento contido nessa rede) em um ativo aos próprios clientes. O conhecimento se faz coletivamente, então trate de conectar as pessoas!
3. Digital – O consumidor não vai mais até você. Você vai até o consumidor — e ele está no mundo digital. É preciso, portanto, investir na imagem digital da empresa. Para isso, duas tarefas iniciais são: transmitir os valores da companhia através das redes e gerar conteúdos gratuitos de alto valor agregado. Depois de produzir conteúdos coerentes com os seus produtos e valores, você poderá explorar ferramentas de prospecção, como o SalesForce e o Google Adsense.
Essas três breves mudanças no perfil do cliente brasileiro (que aqui resumimos para não espantar quem evita um #textão), estão sendo objeto de reflexão por parte do #TimeRNSJ.
Aliás, buscando colocar em prática o princípio ágil que determina “mais colaboração e menos negociação de contratos”, nós tivemos, recentemente, experiências incríveis de diálogos com clientes já antigos do escritório.
Nessas oportunidades, pudemos ouvir as dores de nossos parceiros e compartilhar, com eles, algumas ideias — e foi aí, nesse processo de escuta, que percebemos algo fundamental: a essência dessas novas tendências de prospecção se resume a gerar mais valor.
Todos os mercados estão mais competitivos e a crise econômica ainda assola o país, isto é verdade, mas nada nos impede, nesse momento, de gerarmos mais experiências agradáveis, conectarmos os clientes e fornecedores e investir no digital. É preciso entender mais o que os nossos clientes precisam neste momento. E isso só vai acontecer se escutarmos mais!
O que você acha? Compartilhe conosco suas experiências e dores. Queremos saber mais sobre como você tem encarado e inovado na prospecção também.
Lemos, ouvimos e achamos que vale a pena:
O ep. 66 – como fidelizar os clientes do seu escritório do podcast Lawyer to Lawyer traz informações e reflexões bem legais para quem quer mergulhar mais fundo na temática das novas formas de construir parcerias duradouras com os clientes. O programa está disponível em inúmeras plataformas (spotify, apple podcasts, etc). Vale a pena conferir!
O livro Tomorrow’s Lawyers: an introduction to your future, do professor Richard Susskind, é uma enorme referência quando o assunto é inovação na advocacia. Sempre uma boa leitura para mudança de mindset no mercado jurídico.